8月8日至18日，是大角鹿大理石瓷磚“黔東南大惠戰(zhàn)”團(tuán)購(gòu)活動(dòng)時(shí)間，天柱縣的經(jīng)銷商李啟志渴望通過這一輪活動(dòng)，繼續(xù)提升大角鹿品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Α?/p>
現(xiàn)在，李啟志一門心思撲在活動(dòng)上。這是因?yàn)?，活?dòng)為他帶來(lái)了巨大收益。
卻說(shuō)在天柱縣，有一個(gè)名叫“愛尚家居”的建材聯(lián)盟。這個(gè)聯(lián)盟非?；钴S，大型活動(dòng)一年2場(chǎng)，小型活動(dòng)每月1場(chǎng)。其中小型活動(dòng)一次能成交300單。
注意：這里的成交指聯(lián)盟成員的帶單，不包括自簽。
如果加上自簽則有600單，按照平均單值1.5萬(wàn)元估算，一次聯(lián)盟活動(dòng)能帶來(lái)900萬(wàn)元的銷量。
“愛尚家居”是個(gè)雙品牌，現(xiàn)有19個(gè)品牌，包括全友、恒潔、索菲亞、雷士照明、創(chuàng)維電器、圣象地板等，管理嚴(yán)格，很不容易擠進(jìn)去，大角鹿大理石瓷磚是在聯(lián)盟活動(dòng)第四期時(shí)才擠進(jìn)去的。
“愛尚家居”聯(lián)盟的會(huì)長(zhǎng)職務(wù)設(shè)有1正2副，現(xiàn)在，李啟志現(xiàn)在是該聯(lián)盟副會(huì)長(zhǎng)。
▲躊躇滿志的李啟志
其實(shí)，對(duì)于大角鹿大理石瓷磚整個(gè)經(jīng)銷商體系而言，李啟志還是一個(gè)新人，他是經(jīng)人介紹，于2018年6月23日才簽約大角鹿大理石瓷磚的，當(dāng)時(shí)該品牌正好在遵義舉行重要會(huì)議。
2018年，大角鹿幾乎全公司的人都到貴州來(lái)幫扶，甚至隔壁的三穗縣也來(lái)人了，這讓李啟志對(duì)大角鹿這個(gè)品牌很有信心。而原來(lái)他代理的那個(gè)品牌，僅僅因?yàn)橐粋€(gè)色差問題，就差點(diǎn)讓他關(guān)門。
李啟志記得簽約時(shí)，總部覺得他現(xiàn)有的120平方米店面不夠氣勢(shì)，要求他增加店面面積，理由是店面越大越賺錢。于是李啟志把店面面積增加到200平方米，為此他一共投資120萬(wàn)元。
老狼在現(xiàn)場(chǎng)觀察發(fā)現(xiàn)，這個(gè)店面位于黔東南商貿(mào)物流城，靠近天柱客運(yùn)站，是臨街店面，門頭非常有氣勢(shì)。據(jù)說(shuō)，該店面積在天柱縣排前五。
▲開業(yè)前的天柱大角鹿店面
去年國(guó)慶，大角鹿大理石瓷磚天柱專賣店開始試營(yíng)業(yè)，今年7月27日則正式營(yíng)業(yè)。
作為陶瓷行業(yè)的新手，李啟志為成長(zhǎng)付出了一年的代價(jià)。
試營(yíng)業(yè)當(dāng)月還有二三十萬(wàn)元銷量，但之后生意一直很冷淡，尤其品牌名稱升級(jí)，其實(shí)對(duì)經(jīng)銷商而言也是有影響的。不過，到今年開業(yè)當(dāng)天，人氣明顯回升。李啟志告訴老狼，開業(yè)當(dāng)天一撥又一撥人進(jìn)店，當(dāng)天一共簽了12單。
為了提升品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Γ顔⒅驹谔熘h打了11個(gè)“高炮”廣告。
現(xiàn)在，影響力上升后，在銷量上的反映最為直觀，所以對(duì)于完成今年的任務(wù)，李啟志非常有信心。
▲無(wú)處不在的“高炮”廣告
不是猛龍不過江。
1988年出生的李啟志，是江西撫州人，中專學(xué)歷，在老家工作幾年后，在姨父的推薦下才來(lái)到黔東南州的天柱縣做燈具生意。
但當(dāng)時(shí)LED燈的性能并不穩(wěn)定，售后問題導(dǎo)致李啟志虧損37萬(wàn)元，于是兩年后他就放棄了燈具生意，轉(zhuǎn)而銷售衛(wèi)浴和路燈。衛(wèi)浴和路燈生意讓李啟志扭虧為盈，天柱縣的汽車站、黨校、籃田幼兒園，其路燈和衛(wèi)浴產(chǎn)品，都是由李啟志供應(yīng)的。
但售后問題太多，促使李啟志轉(zhuǎn)做瓷磚生意。因?yàn)樵谒磥?lái)，瓷磚沒那么多售后問題。
可是，代理了一個(gè)江西瓷磚品牌僅僅4個(gè)月，一個(gè)色差問題就“搞死了自己”（李啟志原話）。而這，就是李啟志最終選擇大角鹿大理石瓷磚的根本原因。
擁有四五百商家的黔東南商貿(mào)物流城，原本有一個(gè)聯(lián)盟，李啟志是這個(gè)聯(lián)盟的會(huì)長(zhǎng)。在代理了大角鹿大理石瓷磚以后，李啟志再上臺(tái)階，成了“愛尚家居”建材聯(lián)盟副會(huì)長(zhǎng)。而這，與他在天柱縣打拼數(shù)年積累下的人脈息息相關(guān)。
▲天柱大角鹿團(tuán)隊(duì)?wèi)敉馔卣乖诶蟛粲?/p>
天柱縣其實(shí)地方不大，全縣僅47萬(wàn)人口，但進(jìn)駐的瓷磚品牌卻不少，其中有馬可波羅、東鵬、蒙娜麗莎、冠珠、薩米特、新中源、長(zhǎng)安、安基，就像一個(gè)小佛山。此外還有江西磚，李啟志估算了一下，天柱縣的瓷磚品牌不少于40家。
在這種環(huán)境下，李啟志把大角鹿大理石瓷磚的渠道拓展進(jìn)行了仔細(xì)分析，然后確定了主次。在他心目中，占據(jù)60%份額的異業(yè)聯(lián)盟絕對(duì)是第一渠道，而占了大約20%份額的門店零售則是第二渠道。小城市是熟人社會(huì)，所以客戶轉(zhuǎn)介紹、泥瓦工推薦等也不能忽視。
據(jù)了解，天柱縣今年10月將會(huì)有2個(gè)樓盤交房，共有近1000套房源，按照平均面積120平方米（房?jī)r(jià)4300元），李啟志估算會(huì)帶來(lái)大約2000萬(wàn)元的瓷磚銷量。
強(qiáng)敵環(huán)伺，如何爭(zhēng)取更大的蛋糕？
搞夜宴，做總裁簽售，李啟志說(shuō)自己每月都折騰，反正要摸索出道路。他告訴老狼，針對(duì)泥瓦工、老客戶，他都在做答謝會(huì)，而老客戶在大角鹿大理石瓷磚專賣店購(gòu)磚后，可以得到積分，積分可以轉(zhuǎn)給別人用于購(gòu)磚，也可以兌換成現(xiàn)金。
李啟志坦言，品牌名稱升級(jí)，尤其自己剛簽約三個(gè)月就換門頭，本地業(yè)主對(duì)經(jīng)銷商會(huì)有想法，所以他才一口氣打11個(gè)“高炮”廣告。他希望公司總部對(duì)他這個(gè)新人在廣告上多支持。
李啟志明確表示，只要具備足夠的條件，他就可以將這些有利條件作為杠桿，讓大角鹿的銷量在天柱縣翻幾番，最終顛覆掉馬可波羅等品牌，在天柱縣做第一。
